企业在展会上展销时，原计划应该收集到的潜在客户数量下降，是经常发生的事情。你花了几周的时间精心为这次展览做准备，似乎所有的环节都想到了，需要收集的客户目标数量也敲定了。但是，展览开始几天后，你只获得了三成的客户数，而你却不知道问题出在哪儿？无论你是首次出展的企业，还是具有良好营销业绩的公司，都可能面临这样的局面。这时候，你的挑战实际上就是发现什么地方出问题了，为什么会出这样的问题。
要解决这个问题，仅仅针对企业出展的陈列形式进行检查是不够的，还需要对展销活动的每一个部分作系统的检查。你可能感觉到问题所在了，但你必须先把感觉放到一边，集中精力分析所有的细节，具体的数据更具有说服力。
六个潜在的问题区域
影响客户数量的问题区域有六个：展览会、观众、促销力度、公司产品、展览形式以及参展人员。由于每个区域对展销计划的成功都有贡献，因此它们也会产生潜在的问题。每个区域的组成成分都是多样化的，都必须仔细地检查。检查的顺序可以任意指定，但还是从你怀疑有问题的地方开始为好。由于六个区域都有问题可能性不大，因此其中两到三个可能在客户数量的下降中起着主要作用。
展览会：这个展览物有所值吗
你参加的展览在好几个方面都影响着你参加此次展览能否成功。这些方面包括：观众、地点、时间、观众出席率以及展览活动等。
观众出席率。对观众出席率的分析并不像表面上看起来那么简单。一般来说，出席率低，你获得的客户数量就少。但这也不一定。观众出席率的绝对数量也许较低，但对你们公司产品感兴趣的观众的比例却可以不变。如果行业经济不景气，观众数量可能不多，但这也并不能说明主要的采购商缺席了。实际上，展览的历史证明，当商务旅行的预算削减之后，呆在家里的是普通员工，而不是决策者。
从源头--展会管理机构开始对出席率进行分析，尤其对实际的出席率进行讨论，获取相应的观众数量和出席比例。如果你的目标观众群的数量下降，这肯定会影响你获得计划中的客户数量。如果在没有审计的情况下，展会管理机构不愿意或不能够提供这些数据，你可以跟其他参展商比较一下，看看他们的客户数量是否也下降了。
另外一个要考虑的是，如果你设定的目标数量依赖于"初次"参展的观众，你就要检查一下这些新观众在全体观众中的比例。如果这个数字下降到了历史最低水平，那么你肯定要经历客户数量下降这一困境。
地点。展览会的地点更换了，还是在老地方？展会的举办地不仅影响到观众的数量和质量，还影响到观众在展会上所花时间的长短，最后影响到你计划要收集的客户数量。即使大型展览会也会有一个强大的区域性观众基础。也就是说，在展览地点方圆200里的地方会有大量的"未预约"的人被吸引过来。向展会管理机构核对一下现场登记的观众数量：跟往年比，数量上升了，还是下降了？如果你追踪一下你的客户数量同"未预约"观众的比例，你可能会发现这部分人在你收集到的客户中数量下降了。如果这样的话，你就要考虑一下你在这里参加展览的意义了。
在地点的安排上，展览中心同宾馆之间的关系也同样影响观众流。跟往年相比，这些人群流动的模式变化了吗？人们觉得到达展览现场很难吗？展览馆离会议室远吗？所有这些因素都会影响观众花在展览现场的时间，这样也就影响了你的客户数量。
具有竞争力的活动。在一些有特殊活动的日子里，比如棒球超级碗星期天决赛、世界系列赛的决赛日以及在特殊的宗教节日期间，你是不可能指望有多少观众来观展的，也就更别指望能获得更多的客户。因此，检查一下展览的排期是不是跟这些活动相冲突。
展馆开放时间。由于展会每年都有变化，所以展馆为观众开发的时间也有变化。确定你的估计与这些变化相符。这里有三个地方要调查。
1．展览时段--减少了吗？
2．展览时段由一个完整的展厅开放6个小时改为两个分割的展厅各开放3小时同样会影响观众流
3．会议太多或者会议太长都会使观众远离展厅。
另外一个因素是人流密度。如果展会上参展商的数量增加了，但展会的开放时段和观众总量并没有增加，观众同时可看的东西更多了，那么到你们展台去参观的人数就可能下降。从技术上说，这叫人流密度--每100平方英尺的观众数量。
观众。你联系到你想联系的人了吗？展会上的观众是企业成功展销的重要组成部分。如果目标人群不走进展馆，你宏伟的计划和富有创意的工作--诱人的促销、戏剧化的产品演示、展台知识面广的工作人员以及强有力的展台设计，你的全部展销方案都会以失败而告终。如果你是初次参展，获得客户数量比预期的少，检查一下你的预期。你的目标是基于什么制定的--其他展会，还是上届展会的观众数据？有可能很简单，你的预期太高或预计错误。
检查观众背景介绍。观众对你的产品感兴趣吗？或者你发现展会管理机构的观众简介是损人利己的时候，是不是太迟了？潜在客户的比例跟你想的一样高吗？也许你应该更仔细地检查展会的招商计划。当"办公产品的购买者"实际是指秘书以及辅助人员时，你是不是理解成了采购代理？这时候，你可以再跟其他有类似产品和市场的参展商核对一下。如果他们好像做得还可以，那么问题就不出在展览会。
从另一个方面说，如果在你曾经成功展销过的展会上，获得的客户数量下降，你可以想一想是不是有可能观众背景已经变化了。展会的购并缩小了客户基础吗？购买群体或者削减的预算对参加展览的人员有影响吗？由于行业的发展，这个展会演变成了不同的展览吗？或者由于行业的变化，这个展会在走下坡路吗？展会不再热闹了吗？展会上参展商不再推介新产品了吗？或许你所在的的市场除了小型展览外再也找不到相关的展会了。请记住，所有的产业、所有的市场以及所有的展览都在变化，只是速度不同而已。
