如何与参展商建立长期的合作关系

    在现在激烈竞争的市场压力下，参展商和展会组织者之间的传统买卖关系已经难以维系。结果是组织者会尽所能取得参展商的满意和信任。

    参展商希望从展会组织那得到得更多，这也鞭策着组织机构不断进取，他们不再允许组织机构利用参展商支付的费用去取得短期利益，而是希望所支付的服务能带来价值，满足他们的需求。不得已的时候，参展商会联合起来为自己的利益而斗争。因此，组展机构与参展商之间建立合作伙伴关系将是趋势所在。有人倡议：“停止买卖，开始合作”。并把这种关系比喻为婚姻，而美满的婚姻必定是长期而基于双方利益的。

    1．长期性

    建立一种三五年甚至更长时间合作关系需要有相同的价值是和目标。作为组展机构长期的目标就是要加深、牢固之间的关系。其为参展商的关系只有不断满足参展商的需要，才能取得他们长期的信任。
参展商的需要会因人而异绝不要妄以为自己了解他们的境遇，最有效地了解参展商需要的方法就是直截了当地发问，而座谈会，调查表和电话访问都是捕捉信息的常规方法。参展商的需求在不断变化，因此这些调查亦是长期需要的。

    然而捕捉信息只是第一步，要建立相互信任的关系，关键在于倾听和付诸行动，参展商总想组展机构关心他们，真正为他们的成功而努力。想谨记兑现须高于承诺，反之则万万不能。

    2．战略性

    要成功建立合作伙伴关系并不是向参展商售卖展位那么简单，要有一定的战略性。想赢取长期的参展商，就要努力了解参展商的业务和参展目的。

    对于参展商，在展会上取得成功大多数情况下，意味着要取得销售利润作为组织机构，并为他们的成功提供什么帮助呢？一般人也许就是提供有关展览的各种建议，如何收集信息和如何对参展人员进行培训，而经验老道的专业人士将会从帮助参展商的角度出发，不断寻求改进展示效果的方法，甚至组织参展商座谈会，集思广益地发挥成功办展的新举措。

    只有帮参展商增加利润，节省开支，让他们在客户面前更有面子，才能说在策略上取得了成功。

    3.价值观

   合作关系的另一方面双方在基本利益上相一致,在生意观念上志同道合,俗话说物以类聚,寻找生意伙伴亦一样,必须相互忠诚并具相同的金钱价值观.合作关系越紧密,这两点就越显重要。

    要达到这一点，第一步就要建立整个组织的价值观，定出所有事务的轻重缓急，并确定每一员工都清楚并切实贯彻这些理念。谨记这些价值观的参展商的价值观相同，只有这样才能与他们建立起长期的关系。