让展商和观众展开联想

    将自己举办的展会逐步培育成在国内外有重大影响力的品牌展会，是每一个展会主办单位不懈的追求和执着的梦想。品牌展会都是通过对展会进行卓有成效的品牌经营才培育出来的，展会品牌经营是展会进行市场竞争最有效的手段之一。

    形成品牌产权

    展会品牌经营，就是以经营品牌的观念来经营展会，将展会培育成品牌，并通过展会品牌来加强展会与参展商和观众的关系的一种展会经营策略。展会品牌经营的主要目的，是通过对展会进行品牌化经营来提高展会的影响力和市场占有率，并努力使本展会在该题材的展览市场上形成一种相对垄断，也就是形成一种“品牌产权”。

    会展经济是规模经济，品牌产权是会展经济发展到一定阶段的必然产物。展会品牌经营，最常见的途径是根据市场竞争态势选择某一个题材的展览市场，然后努力经营这个市场，最后使本展会在这个题材的展览市场上占据主导地位，并对该市场形成相对垄断。会展市场上的相对垄断现象十分普遍，在世界会展经济最发达的德国，这种现象更是屡见不鲜：慕尼黑体育用品展在体育用品题材展览市场上的相对垄断，法兰克福汽车展在汽车题材上的相对垄断，科隆家具展在家具题材上的相对垄断等等；在我国，随着会展经济的深入发展，会展市场上的相对垄断也开始出现。

    品牌产权是比知识产权更为高级的现代市场经济的产物，其市场竞争力比威力强大的知识产权更为强大。某个展会一旦在市场上形成了一种品牌产权，该展会就能在激烈的市场竞争中占据有利地位。品牌代表着一种市场认可的品质，它不仅可以用来宣传展会，更是展会用来吸引参展商和观众并拥有该题材展览市场的法宝。随着品牌在现代经济中发挥着越来越重要的作用，品牌产权在展会无形资产的构成中占据着越来越重要的地位。一般说来，一个展会一旦在市场上形成了一种品牌产权，该展会就会拥有品牌知名、品质认知、品牌忠诚、品牌联想四大核心资产，这些资产是展会展开市场竞争最有力的武器。

    积累展会品牌资产

    展开展会品牌经营，使展会在市场上形成相对垄断，关键是要能想办法逐步积累展会品牌的四大核心资产：品牌知名、品质认知、品牌联想和品牌忠诚。这四大资产能使展会获得参展商和观众的广泛认同，并促进展会不断向前发展。

    1、逐步提升展会的知名度。展会知名度分为四个层次：第一，无知名度，即展会的目标参展商和观众根本就不知道该展会及其品牌；第二，提示知名度，就是经过提示后，被问者会记起某个展会及其品牌；第三，未提示知名度，即不必经过提示，被访问者就能够记起某个展会及其品牌；第四，第一提及知名度，就是即使没有任何提示，当一提到某一种题材的展会时，被访问者就立即会记起某个展会及其品牌。提升展会品牌知名度，就是要使展会品牌逐步从无知名度走向第一提及知名度，这样，展会才会被其目标参展商和观众作为首选的对象。

    2、扩大展会的品质认知度。品质认知度是指目标参展商和观众对展会的整体品质或优越性的感知程度，它使参展商和观众对展会的品质做出是“好”还是“坏”的判断；对展会的档次做出是“高”还是“低”的评价。品质认知度对于展会发展具有重要意义：首先，它可以为目标参展商和观众提供一个参加展会的充足理由，使本展会能最优先进入他们参展（参观）选择决策考虑的视野；其次，使展会定位和展会品牌获得目标参展商和观众的认同，提高他们参加展会的积极性；再次，有助于展会的销售代理展开招展和招商工作，可以增加展会的通路筹码；第四，可以扩大展会的“性价比”，创造竞争优势，促进展会进一步发展。

    3、努力创造积极的展会品牌联想。展会品牌联想是指在目标参展商和观众的记忆中与该展会相关的各种联想，包括他们对展会的类别、展会的品质、展会的服务、展会的价值和顾客在展会中的利益等的判断和想法。展会品牌联想有积极的联想和消极的联想之分，积极的展会品牌联想有利于强化展会的差异化竞争优势，使目标参展商和观众对展会的认知更趋于全面，并可帮助目标参展商和观众进行参展（参观）选择决策，促成他们积极参加本展会。展会品牌经营的任务之一，就是要通过营销等各种手段，努力促使目标参展商和观众对展会产生积极的品牌联想，避免使他们对展会产生消极的品牌联想。

    4、不断提升目标参展商和观众对展会品牌的忠诚度。目标参展商和观众对一个展会品牌的忠诚度越高，他们就越倾向于参加该展会，否则，他们就很可能抛弃该展会而去参加其他展会。品牌忠诚度可以分为五个层次：第一，无忠诚度。参展商和观众对该展会没有什么感情，他们可能随时抛弃该展会而去参加其他展会；第二，习惯参加某展会。参展商和观众基于惯性而参加某展会，他们处于一种可以参加该展会也可以参加其他展会的摇摆状态，容易受竞争展会的影响；第三，对该展会满意。参展商和观众对该展会基本感到满意，他们不太倾向于转而参加其他展会，因为对他们而言，不参加本展会而去参加其他展会存在较高的时间、财务和适应性等方面的转换成本；第四，情感参加者。参展商和观众真正喜欢本展会，对本展会有一种由衷的赞赏，对本展会产生深厚的感情；第五，忠贞参加者。参展商和观众不仅积极参加本展会，还以能参加本展会为骄傲，并会积极向其他人推荐本展会。提升目标参展商和观众的品牌忠诚度，就是要不断增加展会的情感购买者和忠贞购买者队伍，使本展会成为行业的旗帜和方向标。拥有较多具有较高品牌忠诚度的参展商和观众的展会，必将成为该行业中最为著名和最具影响力的展会。

    展会品牌经营应遵循的基本原则

    展会品牌经营要以市场营销的观念来经营展会，用关系营销和合作营销的策略来经营展会与目标参展商和观众的关系，通过在一个选定的目标市场上经营某个展会，最终使该市场为这个展会所占有。为此，进行展会品牌经营要注意把握好以下几个原则：

    1、市场导向原则。要从展会目标参展商和观众的需求出发，通过展会品牌经营来促成目标参展商和观众对展会的认同，促成展会与参展商及观众之间建立起一种共赢共荣的关系。

    2、目标性原则。要通过展会品牌经营来使展会在业界知名，赢得目标参展商和观众对展会品质的认知，提高他们对展会品牌的忠诚，给他们带来积极的展会品牌联想，最终在市场上形成品牌产权。展会品牌经营要围绕上述目标来进行。

    3、系统性原则。展会品牌建设本身是一个富有层次性的系统工程，展会品牌经营要具有全局的视野、多层次的协调、多角度的长远规划。

    4、针对性原则。展会品牌经营的主要对象，是展会的目标参展商和观众、展会的服务商以及办展机构自己的员工，极富针对性。

    5、诚信原则。许多著名展会最终走向没落的一个共同的原因，是这些展会都没有实现自己最初对市场所做出的“承诺”，不管这种承诺是出自展会对市场的明示，还是来自展会对市场的暗示。一旦市场发现自己被某展会所欺骗，市场就会毫不犹豫地抛弃该展会，该展会在市场上就没有了立足之地。