经验谈——美国参展

    去年，我曾为一个客户Mr.A（华人在美国的批发商）到美国协助他参展。发现了一个现象。

    展览的第二天，来了一个客人询问MR.A一件产品的价格，他要MR.A报给他"最大量"的报价。当下以我的经验，我告诉MR.A小心报价，报错就收不回来了。客人了解了报价递了名片，说等会再来。名片上印的是“STEIN MART"的部门主管。MR.A问我，这是那家客户，我说美国拥有一两千家的连锁百货。半个钟头后，该客人带了其它3个同部门的人来，每个人都看了该产品，了解他们想了解的，递了有相同格式的名片，走了。 

    第三天，那个客人又来了。他开始与MR.A讨论将来订单及付款方式，他的条件是：产品样，检验测试等等都跟其它客人要求大致一样，但是，要美国交货，交货后2个月付款。交期必须准确，否则每晚一天的损失，供货商要负责。 
   
    第四天，该客人的一个业务也来了，他也问了相同的问题，然后做了记录，走了。说明会后联络。 
   
    接着两个晚上，我们都在讨论这个问题，MR.A认为是一笔生意，他想接。我衡量MR.A的经验和此次产品质量上的缺失，建议他不要接。最后的决定我交给MR.A自己去判断，但建议他可以借着这个机会多了解美国STORE的采购方式。这次的接触，让我也发现了美国客人从中国市场学到的经验而产生了采购方式上的变化。

    在此丢给各位一个悬案，如果是你，你会接这个订单吗？ 一次展会走了3次霉运 

    1.产品问题：MR.A的产品是中国生产的羊毛披肩，他的产品成分标示Pashmina，其实是Cashmere.由于MR.A之前在美国都是参加小区域的展览，他的客人多半是当地的零售商。小零售商比较不在意成分标签的正确性，只要好卖就可以了，所以都要求他产品要挂上Pashmina的成分标。而这两种质量的价格差异是非常大的，就像萝卜与人参一样。当客人来时，第一句就问MR.A : Is thisPashmina? MR.A，说是的，客人连问了三次。得到的答案都是肯定的。客人问明了材质与价钱后满意的走了。因为，MR.A报给他的是Cashmere的价钱。 

    美国百货的百分百满意服务是世界有名的，也就是说，任何产品消费者买回 后，如果不喜欢，可以没有理由退还，这是当初由沃尔玛率先推出的服务口号。在刚实行的几年，沃尔玛曾发现每到5,6月就是产品退货的高峰期，经调查才发现，原来，是那段时间有很多毕业的party，很多人买了礼服，穿过了再退回去。这不是笑话。 
   
    所以，MR.A的报价将导致他一辈子翻不了身，如果他按这样得报价出货的话。

    2.付款条件：美国交货，货到2个月付款。这表示，MR.A必须有至少3个月的周转资金。 
   
    Stein Mart通常的采购量都很大，他们要求的质量比沃尔玛要好。因此采购金额会很高。生产期的订金，出货后海运加上交货后2个月，就算工厂愿意交货后到岸付款，自己还是要承担将近2个月的周转金。如果货有问题，那就一毛钱都拿不到，还要赔钱。 

    早期Stein Mart等百货公司跟台湾采购时，都是采用开信用状的方式，中国市场开放以后，很多中国的供货商为了抢台湾工厂的单，给与可以货到一段时间的付款方式（term),美国前一段经济不景气时，这种优惠的付款方式确实让台湾工厂损失了不少生意。但是几笔生意交易下来，这些美国buyer也尝到了教训。发现中国供货商在供货方面的问题，非常多。让这些连锁百货商在产品上架的时间或是质量顾客投诉上损失了很多。为了避免这些风险发生，他们转向直接跟美国的进口商采购，把风险转嫁给他们，如此算算，比较他们直接跟中国采购得到的风险，还划算。这也是中国市场采购经验改变了美国进口商的采购思维。也是为什么大部分的美国百货商不愿到中国直接采购的原因。

    如何可以判断该客人是否是‘大鱼‘，除了多年的经验以外，大部分百货公司的采购都不是一个人单独行动的，而且因为他们“日理万机“，要买的产品太多了，要做的工作也太多了，他们比较专注在某项他们主要要寻找的产品。所以，经验上是可以分辨出来的。