在没有充分了解客户的情况下就与对方签了供货合同，结果货款差点收不回来。虽然想尽办法经过一番曲折最终收回了大部分货款，但这次的教训也足以令人出上一身冷汗了。
从2003年10月28日签订合同，到2004年3月30日货款收回，这么长的一段时间，我经历了多少个不眠之夜......
订货到港不见付款
MuratAmac所在的公司名称为MILDENIZCILIKTASIMACILIKVETURIZMTIC.LTD.SYI.，是土耳其伊斯坦布尔的一家集船务与贸易兼营的公司。这是后来才知道的。
2003年10月我们与Murat签订合同，总金额为USD25830.00，Murat以ATLIANTIKTELEKOMINIKASYONELEKTRONIKIMALATSANAYIVETIC.LTD.STI.的名义跟我签订了合同，而签属人却是Murat。我当时根本不知道Murat是MIL公司的，总以为他是ATLIANTIK公司的。所订合同的付款方式是：预付款D/PATSIGHT。原本，D/P的付款方式我是不想做的，后来问了N多个人，都说收了订金的D/P应该没问题，于是就做了。
接下来，安排生产，安排出运。因为是FOB价，客户指定一家上海的货代公司在宁波的办事处代理托运。货代于11月29日来公司拖箱，并于12月4日装上了MSC的船只，起程。做完单据后于12月17日向中国银行交单，委托中国银行向客户所述的银行ISBANKASIYELDEGIRMENISUBESIISTANBUL托收，其后，与客户联系，要求付款买单，但客户屡屡找借口拖延付款。
货物于2003年12月26日到达目的港伊斯坦布尔，客户Murat于2004年1月19日跟我说，对方客户ATLIANTIK公司发现彩盒上没印WESSEL字样，所以付款方面有问题，他要再跟ATLIANTIK公司商量。其间差不多天天催问货款事宜，都一再拖延。2004年2月27日，Murat跟我说，ATLIANTIK公司提出要求USD5000.00的折扣。经公司慎重的考虑，想尽早解决此事，索性亏本就亏本，答应了此折扣，并传真相应的证明给对方。但也未见付款。
至此，我们开始怀疑Mu鄄rat在搞鬼了。
情急之下找货代
同事们都一起帮忙，找客户的找客户，找货代的找货代，纷纷前去土耳其调查。才知道，Murat所在的公司是MIL公司而不是ATLIANTIK公司，并且知道了MIL公司是货运与贸易一体的。货物已被提到MIL公司的仓库里，并且查出装此货的集装箱已被拆箱，并被第二次使用。MIL公司应该说是一家很低劣的公司，我同一个土耳其客户去他们那看货，他们竟然对此客户说，此货的质量有问题，电池不好。照说，有新的客户对该货物有兴趣，理应高兴才是呀，怎么可以对客户说此货质量有问题呢？我们托伊斯坦布尔的其他货代朋友去该公司调查此货，MIL公司竟然对其说，不需他们插手，此事早已解决。可以想见，他们真的有不轨阴谋。
我们真的很焦急，因为，到此为止，货到目的港近3个月了，按土耳其的规定，货到港3个月后还没人提，就会被土耳其政府拍卖掉。而CONSIGNEE是可以在拍卖中以绝对的优势以低价取得此货权的。于是，我们分析事态，觉得找货代是最好的解决办法了。并且，他们在此事上也应该担负重大的责任。
我们去找了货代公司，把事情的过程说了，并向对方说明了利害关系，请求帮助的口气中暗示对方有着难以推卸的责任，也把对方的不利位置说得很明白。货代公司的童先生说，他手头上有几票MIL公司的提单，可以帮我们扣着，等到我们收到货款后，再放单给他们。说实话，这倒是最好的办法，如果真把事情交给法律处理，那是非常麻烦的事。
相对满意的结局
但是，这之后，Murat发EMAIL过来，说货物即将被拍卖，要我们快点接受他们所提的USD17000-USD3932=USD13068。我们当然不接受了，回复他说，我们只同意接受他们所要求的USD5000.00折扣，一分也不能多了。隔天，他们说他们的另一个客户愿意付14000美元买这票货，我们也不同意。但是考虑到货物有被拍卖的可能，也想早点收到钱，我们觉得，还是跟Murat商量，要他们付USD15000.00，收到货款后，通知船公司释放其所扣着的几票提单，因为那几票货已到港，MIL公司是非常着急的。
过了一天，Murat说，他们愿意付USD15000.00，让我传真相应的证明给他。我传了，当晚就见到他传来的银行SWIFT底单。我没去理他，但心里着实高兴了。想，这件事情应该有结果了吧。第二天、第三天，Murat催我通知船公司释放提单，我不同意，没理他。因为钱还没到我帐上。
3月29日，我打电话向银行查了一下，钱终于到了！开心呀，我马上要中行的人先帮我们入帐。这下放心了，终于收到钱了，虽然比总货款少了USD5664.00，但大金额收到了，还是开心的。
4月1日，收到银行底单，就把提单寄还给他了。这事就这样OVER了。
教训总结
1、不该事先在没了解客户的情况下，与对方签合同。
2、在不了解客户资信的情况下，D/P的付款方式不应该接受。
3、提单的CONSIGNEE不应该直接显示客户名称，而应该用TOORDER或TOSHIPPERORDER代替。
4、D/P付款方式下，不应该做FOB价，应该做CFR、CIF价，以确保安全。
5、FOB价不应该使用客户指定货代。货代应该由自己指定。
6、做事考虑详细点，方方面面都要看清楚。
7、有时，不应该对客户太爽快，能磨就磨。
总的来说，这事是极大的教训，我想也是对我做业务的考验吧。（阿超）
第一单 坚持就是胜利
认识这个客户是在去年的一次展会上，当时对他的印象不是特别深刻，只记得我们浅浅地聊了一点。从展览会回来后，就开始联系客户，第一遍回访后，这个客户发来了一封很短的回信，内容大致为：“现在我们暂时还没有另添一台设备的打算，如果我们有了添置新设备的打算会及时和你们联系。”当时看到这样一封回信，说实话心里还是有点失望，因为这样的回复看起来很有些敷衍的味道。不过我还是很礼貌地给客户回了信，感谢他的回复。
在这之后，每到一个时期我都会回访一下这个客户，有时候是发些新的样品图片过去，有时候是发送新设备的推荐信，但是这些信件一个回复都没有，不过这种回访的工作我还是继续在坚持着。
到了今年5月份的时候，突然有一天晚上我接到了一个电话，是一个中国男人打来的，他说有一个俄罗斯的客户第二天会到公司访问看设备的演示。在问过这个俄罗斯客户的公司名后，我一下子想起来了，他就是2004年那个展会上的客户。第二天我们一起到达公司，在看过样品间后，客户说要抓紧时间看设备的演示，因为当时他提出他的工作范围很窄，所以我只推荐了公司的低端设备给他。
那个时候公司正好还放了一台刚从工厂运来的高端设备，也是顺便就演示给这个客户看了。说实话，我也没有抱多大的指望，谁知道，当他看完后，他很高兴，并说这种设备是他们非常需要的，而且也很合适他们。
在经过一系列的测试后，7月初客户来了邮件说要订两台高端的设备，现在30%的款项已经到了公司的帐户，客户马上就付70%的余款，而且只用T/T的方式。
到现在我还清楚地记得当我接到电话说30%T/T到帐后，我的心情，真的很复杂而且也有些不真实，拿电话的手过了好久还在微微颤抖。今天，我坐在我的办公室写下这些文字，我很想告诉那些现在还在苦苦挣扎的外贸人或是刚刚才进来外贸这个门的新人，外贸真的是一个长期和坚持的过程，有时候你觉得累了，你放弃了，或者当时你觉得是很小很小甚至没有希望了，但其实，你咬咬牙，你坚持了，得到的却是很大的收获。网址:http://www.zhanlanku.com/news/show-5127.html
