在竞争激烈的展览市场中，展览组织机构要争取展览营销的主动权，就应针对展览所处的不同发展阶段制定相应的展览营销策略。
展览会，作为服务性产品与任何产业及产品的发展相同，都会经历培育、成长、成熟和衰退四个阶段。展览会之所以会经历不同的发展阶段，是由于展览会题材会受到所在产业发展的各种影响，同时也会受到展览组织机构自身发展的影响。实践证明，在竞争激烈的展览市场中，展览组织机构要争取展览营销的主动权，就应针对展览所处的不同发展阶段制定相应的展览营销策略。
从广义上讲，展览营销策略的实质就是宣传营销、管理营销、服务营销等。因此，做好展览会组织过程中的每项工作其实质就是做好营销工作，当展览会品牌获得了市场认同，展览会品牌具有相当强的市场竞争力，展览会的营销战略也就顺利地实现了。如何根据展览会所处的不同发展阶段制定相应的营销策略呢？本文提出以下探讨建议：
培育期展览会的营销策略
展览会所处培育期的特征往往其规模不是很大，市场影响力弱，行业知名度不高，目标客户对其实际可达到的展览效果的预期不确定。所处这个时期的展览会，参展企业与参观观众对展览会的意愿和欲望较低，展览会组织机构必须在营销工作上下功夫，努力使展览能在展览市场站往脚跟，被行业认同。唯有这样，展览会才会赢得发展壮大的机会。在展览会的培育期，展览会组织机构在营销策略上应注意把握好以下几点:
1) 弱化盈利观点，做大展览
展览会组织机构需有长远的发展与战略眼光，在展览会培育期，不要过分强调展览会的短期盈利能力而削减对展览会必要的前期投入。展览会组织工作的着眼点不是将重点放在新展的暴发“盈利”能力，而是在如何将展览会做强做大的思路上。只有将培育期的展览会做强做大，展览会才能实现长期盈利能力。国际展览经验表明，知名品牌展览会的培育时间通常要经过3－5届，甚至更长，展览组织机构在展览培育期的工作重点是规划展览的品牌化与长期盈利能力，在这一阶段，即使展览会有盈利，利润部分宜作为展览会的发展基金，以培育展览会的竞争力。
2) 规划展览会的发展战略
展览会作为贸易与展示的平台，需有明确的方向与发展战略，才能在瞬息万变的市场环境中赢得一席之地。展览会中长期发展战略的规划不仅是为了创造市场机会，更是为了培育期的展览会能得到市场的认同。因此，展览组织机构需在错综复杂的市场环境中找准展览会鲜明的定位，赋予展览会以个性化的特色，利用差异化战略在展览市场中脱颖而出，打出自己的品牌，从而也给展览会找合适的发展空间。
3) 运用现代营销提升展览会知名度
在现代展览中，培育期的展览且是否能赢得市场发展空间很大程度取决于展览组织机构是否能有效利用现代营销组织宣传和推广展览品牌，整合市场资源为展览会的发展创造生存条件与机会。展览组织机构可研究多种营销手段，努力实现扩大展览会知名度的战略。在展览会培育阶段，组合运用多形式的广告、软性介绍文章、人员推广、直接邮寄、公关事件等营销手段对提升展览会知名度具有积极的意义与切实的效果。
4) 实现展览会规模的稳步扩大
培育期展览会的核心任务之一，就是组织与建立良好的客户资源，保证展览会的质量和展出效果，重视展观众邀请的基础工作，稳步实现展览会规模的扩大。品牌展览会发展的轨迹证明要实现展览会规模的扩大，展览组织机构要重点建设展览组织工作的营销体系与营销策略，利用多渠道的宣传与推广，有效的目标管理与展览营销队伍的建设，来强化展览会组织的内功。只有当展览会具有一定的规模时，才会在展览行业与市场发挥较大的影响力。
5) 提供目标客户体验式服务
现代经济的重要概念是以“体验式服务”为代表的，新创展览更是应体现“体验式服务”的作用，以增强目标客户的满意度，继而转化为对展览会的忠诚度。因此，展览服务是对目标客户提供“体验式服务”的一个过程，从展览服务工作中真正实现展览会的品牌价值。如果没有良好的展览服务，展览会作为贸易、展示、信息发布的平台就难以真正起作用，所以，培育期展览会需更加突出展览的服务，全面提升目标客户的忠诚度。
成长期展览的营销策略
进人成长期的展览会，其规模与影响迅速扩大，参展商数量快速增长，与会的观众数量和质量也不断提高，展览会在所属行业的地位与知名度不断上升，展览会开始进人快速发展时期。在成长期，展览会营销的任务不仅要努力保住展览品牌成长的势头和在展览行业中享有的声誉，更重要的是要加强专业观众的组织与邀请，为参展商提供实质性的展览服务。同时还需更进一步完善市场发展战略，提高市场的竞争优势。
1) 强化展览招商组织工作
招商组织工作是成长期展览会最容易被忽视的问题，也是阻碍成长期展览会继续成长的关键所在。在成长期，通常展览会的招展工作已经打开了良好局面，展览会开始赢利，但展览会的招商组织工作却被置入次要地位。展览组织经验证明，如果与会观众的数量和质量跟不上展览会规模扩张的需求，展览会的质量就因此而开始下降，展览会的成长最终也会停止。因此，与会观众的数量能与展览会规模同比增长才能有效保持展览会的快速成长。
2) 重视客户关系管理
重视客户关系管理是新经济模式研究的重要课题，随着展览会的快速成长，展览会的客户数量日益增多，参展商的数量与展览会的规模不断扩大，观众数量更可能达到数万以上，传统的客户管理难以适应展览会快速发展的需求。因此，这阶段的展览组织工作对目标客户须加强CRM管理（Customer Relationship Management 客户关系管理）。以信息技术与科学管理手段来提高和保持目标客户对展览会的忠诚度，防止老客户的流失，不断地开发新客户，使展览会发展后劲具有科学管理技术的保障。
3) 持续改进展览服务体系
展览服务体系的建设在展览会的成长期或多或少地会被展览组织机构所忽略，很多展览服务问题被快速成长的展览现象所掩盖，以致展览组织机构不能及时发现和改正。例如：展览会的观众组织、参观登记、展览现场的交通、餐饮、通讯、卫生环境等等。在展览会成长期，展览服务是目标客户保持对展览会信心与忠诚度的一项重要工作，也是展览会的核心竞争力。展览组织机构需持续改进展览服务体系，以便展览服务同步于展览的发展。
兵新传 风光依旧
提到海外中国展，自然少不了贸促会，他们举办的三个展会值得展商关注。
按照办展时间顺序首推“中国贸易及投资博览会”，展出日期为2006年6月26日至6月28日，地点在英国伦敦伯爵展览中心。它是2006年贸促会新创立的展览项目。以实务展示为主，兼顾招商引资项目的展示和宣传活动。展会得到英国政府的大力支持，英国贸易投资总署、英国联邦工业联盟作为展会的支持单位在专业观众的组织、展会的宣传广告方面都将提供协助。展出内容设置为纺织品世界+电子产品世界+贸易投资机会三个展区，展出时间安排在6月底既考虑到当地展馆的档期，也可以赶在欧洲夏季长假前吸引客户前往参观并避开德国主要强势展会的展期。对于致力于开拓欧盟市场的中国企业来说，这个展会值得期待。
2005年8月18日至20日，中国贸促会在马来西亚吉隆坡绿野展览中心举办了首届中国机械和电子产品贸易展览会（CME2005）。参展商共约100家，展出净面积1250平方米，展出内容主要涉及机械产品、舰艇模型和船舶制造技术、工业自动化控制系统和电子产品。在为期三天的展出中，共计接待专业贸易观众1万余人次，共签订贸易合同金额575.15万美元，意向合同金额788万美元。由于东南亚市场是中国产品的重要出口市场，因此这个展览会的设立对企业拓展当地业务不无裨益，如果将CME办成地区性巡回展，相信影响会更大。
2005年8月29日至31日，中国贸促会联合商务部外贸发展事务局、中国轻工工艺品进出口商会、长城国际展览有限公司、中国对外贸易广州展览公司、通用国际广告展览公司、中国工艺品进出口公司、福建汇源国际商务会展有限公司、中国国际展览中心集团公司等中国有关单位，与德国纽伦堡全球展览公司通力合作，在欧洲创办了中国自有品牌展览会“亚洲消费品、礼品及办公用品贸易展览会”， 在首届展览会上，来自中国、台湾地区、尼泊尔、蒙古、德国共5个国家和地区的254家企业参展。展览会位于纽伦堡展览中心12号馆，展出面积6500平方米，展出内容包括：餐厅及厨房用品、家居饰品及家庭用品、礼品及圣诞用品、文具、珠宝及服饰美容用品。根据初步统计，在为期三天的展览会期间，参展商共接待了来自德国和周边欧洲国家的专业观众近三千人次，现场成交350万欧元，意向成交725万欧元，成交商品包括玻璃制品、蜡烛、烛台、酒具、刀具、草柳编制品、陶瓷、文具、厨房小家电等。本次展览注重展览会本身的专业性。借助纽伦堡展览中心的观众登录系统，本届展览会对观众进行分类统计，建立了贸易客商数据库，为下届展览会的客户邀请工作打下了良好的基础。本次展览会宣传的一大亮点，就是要在展览会上坚决杜绝侵权产品，保护知识产权，提升中国商品在德国客商心目中的形象。德方在对外宣传时就公开承诺在本届展览会上要坚决保护知识产权，中方组委会在招展过程中也要求各组展单位严格把关，杜绝侵权产品参展，在展览会期间，到处可见有关保护知识产权的声明，展商和观众也可在咨询台领取如何解决知识产权纠纷的说明材料。展览期间，德方组织了一系列针对欧洲批发商和进口商的研讨会，就如何与亚洲商人做生意，以及如何解决做生意过程中出现的产品质量、合同签订、知识产权、文化差异等一系列问题进行了研讨，这些研讨会吸引了大量的客商，受到了专业观众的欢迎。这个展会中方主办者的组织协调工作尚待加强，对亚洲展商的招展工作也有待于提高。
其实对于展商来说，只有适合自己产品销售方向的海外中国展才是最值得参与的。
我们期待着2006年我们的中小企业可以同海外中国展一同上路。网址:http://www.zhanlanku.com/news/show-4841.html
